Pauwels Consulting reprend Health Care Management (HCM)

Presse

09 Oct 2019
Pauwels Consulting, le bureau belge de recrutement et de consultance pour des profils actifs dans les domaines des sciences de la vie, de l’ingénierie et des TI, reprend la société Health Care Management (HCM). Cette reprise suit de près la reprise de AlphaZ et s’inscrit dans la stratégie de croissance ambitieuse de Pauwels Consulting.

Depuis 1998, HCM est spécialisée dans l’externalisation de délégués médicaux. Les consultants de HCM travaillent en tant qu’« spécialistes de liaison médicale » pour les entreprises impliquées dans la santé. Ils donnent des conseils à des médecins, des pharmaciens, des hôpitaux et d’autres centres de soins à propos des effets et des avantages de médicaments enregistrés et d’autres produits de la santé. En ce moment, l’équipe de HCM compte 25 collaborateurs hautement qualifiés ayant un passé dans les secteurs médical et commercial.

« HCM est une entreprise financièrement saine et rentable employant des collaborateurs expérimentés », explique Robert Huybrechts, fondateur et dirigeant de HCM. « Afin d’assurer la continuité de mon entreprise après ma retraite, je cherchais un repreneur fiable ayant les connaissances et l’expérience nécessaires et partageant ma philosophie et ma passion. Cela a tout de suite bien fonctionné avec Bert Pauwels et j’ai hâte de collaborer avec son équipe. HCM était une petite famille, mais nous faisons maintenant partie d’une grande famille. »

« HCM représente une partie du marché des sciences de la vie dans laquelle nous n’étions pas encore actifs », poursuit Bert Pauwels. « À présent, nous soutenons déjà nos clients actifs dans le domaine des sciences de la vie dans quasiment toutes les phases de préproduction, de production et de postproduction. Grâce à la reprise de HCM, une équipe expérimentée nous rejoint, capable de donner des conseils à des médecins, des hôpitaux et d’autres centres de soins à propos des effets et des avantages des produits de nos clients. Cette reprise élargit sensiblement nos services pour nos clients actifs dans le domaine des sciences de la vie. »

Pauwels Consulting reprend l’intégralité des services et des collaborateurs de HCM. Le fondateur Robert Huybrechts reste également à bord après le processus de transition pour continuer à étendre les services sous le pavillon de Pauwels Consulting. Après cette reprise, l’équipe de Pauwels Consulting comptera plus de 600 experts dans les domaines des sciences de la vie, de l’ingénierie et des TI.

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Aujourd’hui, Pauwels Consulting renforce son équipe avec 21 délégués médicaux ou « spécialistes de liaison médicale » de Health Care Management (HCM). Grâce à cette reprise, Pauwels Consulting continue à étendre ses services dans le secteur des sciences de la vie.

Nous avons discuté avec Bert Pauwels, fondateur et directeur général de Pauwels Consulting, et Robert Huybrechts, fondateur et directeur général de HCM.

Messieurs, toutes nos félicitations pour cet accord ! Robert, pourriez-vous vous présenter brièvement ?

Robert : Je m’appelle Robert Huybrechts, 64 ans, marié et (grand-)père de trois fils et trois petits-fils. J’ai commencé ma carrière comme délégué médical dans l’industrie de la santé. J’y donnais des conseils à des médecins à propos des effets et des avantages, dans un premier temps, de médicaments existants et, dans un deuxième temps, de médicaments expérimentaux. JJ’agissais comme délégué médical de liaison entre les médecins et notre société étudiant de nouveaux médicaments. Un job intéressant ! Pendant un peu plus de vingt ans, j’ai occupé environ cinq fonctions auprès de différentes entreprises internationales dans les secteurs pharmaceutique et dentaire. J’ai ainsi travaillé comme chef de produit et directeur de vente et de marketing par exemple.

Dans chaque entreprise « étrangère », j’ai appris des choses importantes. Auprès de mon employeur japonais, j’ai appris à faire des compromis, mes collègues suisses m’ont enseigné la rigueur scientifique, j’ai appris à parler en public dans une entreprise française et en Amérique, j’ai appris d’importantes leçons financières. J’ai beaucoup voyagé, ce qui a été une expérience dure, mais instructive.

Comment et quand avez-vous fondé Health Care Management ?

Robert : En 1998, ma vie se trouvait à un carrefour. Mon employeur de l’époque allait réaliser une restructuration et ma fonction de Directeur européen de vente et de marketing allait être décentralisée. J’avais donc le choix : chercher un nouvel emploi dans le secteur de la santé ou fonder ma propre entreprise. Pour moi, , il a été assez vite évident que je voulais sauter le pas et me lancer dans l’entrepreneuriat.

Juste avant la fin de ma première année, j’ai signé mon premier client. Le deuxième client a vite suivi et c’est ainsi que HCM a vu le jour. D’abord, HCM proposait surtout des délégués médicaux à des entreprises pharmaceutiques. Plus tard, nous nous sommes aussi spécialisés dans des projets sur mesure.

Comment HCM se positionne-t-elle dans ce marché concurrentiel ?

Robert : Il y a deux grands spécialistes internationaux en matière d’externalisation de délégués médicaux dans l’industrie des sciences de la vie. Ces entreprises représentent environ 70 % du marché. En outre, il y a des acteurs locaux, comme HCM. Nous soutenons des entreprises actives dans le domaine des sciences de la vie en promouvant de nouveaux produits, des produits qui ne font pas encore partie de leur activité principale ou des produits pour lesquels il n’y a pas (encore) de conseillers internes. Chez nous, chaque consultant est responsable de la commercialisation de maximum trois produits d’un producteur ou trois produits non concurrentiels de différents producteurs. Nous le faisons d’une manière exceptionnellement personnelle. Nous connaissons réellement nos clients et leurs produits.

Nous n’avons jamais eu l’intention de devenir un des plus grands acteurs avec HCM, mais nous voulions être un acteur sérieux et de qualité dont il faut tenir compte. En travaillant dur, en agissant de manière proactive et en adoptant un comportement honnête et passionné, nous avons acquis notre place.

Je suis fier de ce que HCM est devenue, une des entreprises les plus rentables du secteur grâce à sa transparence et son approche honnête. À l’heure actuelle, notre équipe compte 25 personnes et nous sommes actifs en Belgique et au Luxembourg. En Belgique, nous sommes également l’entreprise « la plus vieille » n’ayant jamais subi des changements substantiels, comme une reprise ou une joint venture.

Bert, je vois que vous êtes d’accord avec Robert ?

Bert : En effet, c’est ce que j’appelle de l’entrepreneuriat. Au début, ce sont ces caractéristiques culturelles qui m’ont le plus marqué chez Robert et son entreprise. Cela a joué un rôle déterminant pour la reprise. Les valeurs et la vision de HCM correspondent parfaitement à celles de Pauwels Consulting. Tous les jours, chez Pauwels Consulting, nous travaillons dur aussi pour et avec nos clients et nos consultants. Sans passion, impossible de continuer sur cette voie.

Comment cette reprise s’inscrit-elle dans vos projets ?

Robert : Le marché de la santé héberge toujours un énorme potentiel. J’espère donc que cette reprise sera le début d’une deuxième poussée de croissance pour HCM.

Bert : HCM représente une partie du marché des sciences de la vie dans laquelle nous n’étions pas encore actifs. À présent, nous soutenons déjà nos clients actifs dans le domaine des sciences de la vie dans quasiment toutes les phases de préproduction, de production et de postproduction. Grâce à la reprise de HCM, une équipe expérimentée nous rejoint, capable de donner des conseils à des médecins, des hôpitaux et d’autres centres de soins à propos des effets et des avantages de médicaments enregistrés inconnus ou moins connus. Cette collaboration élargit donc sensiblement nos services. Dès lors, nous pouvons également aider nos clients actifs dans le secteur des sciences de la vie à mettre en vente des médicaments.

Robert : Tous nos collaborateurs ont bénéficié d’une formation (para)médicale ou scientifique et sont dotés des compétences commerciales pertinentes. Ils sont flexibles, enthousiastes et ultramotivés. Ainsi, ils viennent efficacement compléter les entreprises actives dans le secteur des sciences de la vie ayant trop peu de collaborateurs pour promouvoir tout leur portefeuille de produits. Je vois encore une grande marge de croissance dans le monde de la consultance médicale.

Si l’on considère la consultance dans d’autres pays européens, je constate que la Belgique reste encore quelque peu à la traîne. Les organisations européennes comptent souvent 80 % de collaborateurs permanents et 20 % de collaborateurs indépendants ou de consultants. En Belgique, les organisations ne comptent souvent que 10 % de consultants. D’après moi, le marché de la consultance en Belgique peut donc encore continuer sa croissance.

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D’où vient alors la décision de céder HCM ?

Robert : Bien que je n’aie que 64 ans, je veux profiter un peu plus de ma vie avec ma femme, mes enfants et mes petits-enfants. Mais pour pouvoir le faire, je voulais d’abord que HCM soit dans de bonnes mains. Vu que mes enfants ont une vie énormément animée avec leurs propres carrières et sociétés, j’ai décidé de rechercher un repreneur approprié. Un repreneur ayant la même philosophie et le même dynamisme et avec qui je pourrais continuer une bonne collaboration.

Comment êtes-vous entré en contact avec Bert et Pauwels Consulting ?

Robert : Cela faisait déjà quelque temps que je travaillais avec un bon ami, un conseiller. Il savait que je cherchais quelqu’un à qui je pourrais céder HCM sans devoir m’inquiéter. Il devait s’agir d’une personne ayant les connaissances et l’expérience nécessaires et avec qui, de préférence, cela marcherait tout de suite. En outre, j’ai suivi de loin la reprise de Vandycke & Partners et de Mediconsult. Ces entreprises ont été cédées avec succès à Pauwels Consulting par Michel Vandycke, une connaissance entrepreneur. À un moment donné, tous les chemins ont mené à Bert Pauwels et à Pauwels Consulting, et nous voilà donc ! Je suis très content de la manière dont s’est déroulé tout le processus. Je suis également exceptionnellement reconnaissant à mon fils ainé qui m’a épaulé pendant toute cette période.

Bert : La transaction s’est faite de manière très aimable, du premier contact à la signature ! Robert et moi nous sommes directement entendus. Pendant de telles discussions, j’essaie toujours de me mettre dans la peau de mon interlocuteur. Je me demande toujours comment je me sentirais si j’étais installé de l’autre côté de la table. C’est uniquement avec un tel comportement que l’on peut mener à bien des transactions positives et, surtout, équilibrées. Et c’est ce qui s’est passé.

En effet, Charles Antoine, le fils de Robert, a joué un rôle important dans cette histoire. Charles Antoine regarde toujours le bon côté des choses, ce qui a sans aucun doute eu une influence positive pendant les négociations. Le processus étant tout de même émotionnel pour Robert, Charles Antoine a parfaitement traduit la voix rationnelle.

Acquisition of HCM by pauwels consultingIl semble que vous soyez devenus amis.

Bert : Oui, on peut le dire ! Nous nous connaissons depuis un peu plus de deux ans maintenant et, en tant qu’entrepreneur, je trouve toujours agréable de rencontrer des personnes ayant la même vision. Je constate que Robert adopte la même philosophie et la même approche que moi. Ainsi, un problème ne constitue pas un problème pour nous : c’est la somme de plusieurs défis mineurs que l’on doit relever ! Je suis content que Robert et moi pouvons désormais les relever ensemble.

Avez-vous encore des projets concrets pour l’avenir, Robert ?

Robert : Pendant la période de transition, je veillerai à ce que tout se déroule bien. Mais je ne veux pas m’arrêter là. Après, je continuerai encore à m’engager pour le développement de nos services sous le pavillon de Pauwels Consulting. Je n’envisage donc pas encore de partir.

Il est agréable de savoir que l’œuvre de ma vie est dans de bonnes mains et que je peux continuer à travailler à une vision commune, sans devoir me soucier de ma succession. Et, naturellement, je profiterai un peu plus de temps à autre de ma vie de famille.

Bert : Bien sûr. Tu dois absolument le faire, Robert ! Tu l’as plus que mérité !

Merci beaucoup pour cette discussion, messieurs, et bonne chance dans cette nouvelle collaboration.

Vous avez des questions concernant cette interview ? Pour plus d’informations, vous pouvez aussi toujours contacter Bert Pauwels, directeur général de Pauwels Consulting : bert.pauwels@pauwelsconsulting.com.